王方/文


在万科周刊的王石ONLINE上我们可以看到这一行字：

病人比健康人更懂得什么是健康，承认人生有许多虚假意义的人，更能寻找人生的信念。——哈维尔（摘自秋雨先生的《行者无疆》） 

这句话，道出了王石的的价值观。我们感觉到王石比平常人更有危机感，行事更是如履薄冰。同时影射出万科是一家不断追求进步、卓越的企业。

有人这样描述的：王石把万科当成了“病人”，它超速长大青春激荡，病疾不断常常莫名发作，因而必须时时警觉，日日维新；王石把房地产业当成了“病人”，它暴利惊人游戏诡异，充斥着令人迷失的金色陷阱，因而必须让欲望遏制，令心智清明；王石把他自己当成了“病人”，在没有约束、众星捧月中又有多少人能找到自我？王石把这个时代也当成了“病人”，物欲横流，价值多元，到底什么是人们真正的渴望？

然而，2005年10月1日，“万科十七英里售楼中心惨遭打砸围攻事件”是横亙在万科面前的又一道难题！

这一次，观者都看到万科又病了！！！

万科真的病了吗？有人并不这样认为，他们认为是来自内地一些城市（主要为武汉、沈阳、大连等地）的投资客病了，更有认为是“地产新政”病了。有人认为这一事件：万科处于弱势，被购房者欺打，自已则损失数百万元．．．．．．

但我认为“万科十七英里打砸围攻事件”，是一场博弈的结果，并非是零和游戏，而是最不愿令人看到的“双输结局”－－－客户气愤，万科损失。

俗话说:一个巴掌拍不响，这必然是双方争执后的结果。如何会出现难以沟通的境地，这自然是万科事前的宣传力度不够、解释不够。有资深人士分析这是愚昧挑战文明，“有钱就是老子”的土包子想法碰到了“客户差别待遇”的先进管理思想，可谓是“文明冲突”。笔者则不太苟同：先进管理思想是：“以人为本”的。而不是以：“有钱就是老子”的“土包子”对所谓“投资客”一概而论。何况内地与深圳观念相差应不会太远，我想用愚昧和野蛮来形容是不甚恰当的。

思想家吴思在《潜规则》一书通过研究历史得出一句话：“不公是易燃的危险品”。笔者以为中国房地产界缺得就是公平、公正、公开，而这些正是诚信最重要的组成部分。“十七英里打砸围攻事件”，显然在很大程度上失去了平衡，进而有人让天平进一步倾斜，最后把它引爆了。

不可否认，万科的“客户差别待遇”是一种文明。但却不是房产文明的全部。房产的文明应该基于对人的尊重，遵循公平、公正、公开原则。“客户差别待遇”是万科们推出客户服务管理理模式，但我想这种理念应该不是以拒绝新客户为目的吧！当然，有数据表明：企业通过客户关系管理，保留一个老客户仅是开发一个新客户成本的1/5，而提高5%的客户保留率其利润可能提升80%，这80%的利润金矿，成为全球企业实施客户关系管理的巨大动力。万科的副总经理解冻在回答记者提问时说：“五一节前后万科城开盘，一个月左右销售了300套房子。根据网上统计数字，其中29%是老业主，16%是老业主推荐购买，两者加起来是45%，这在业内应该是很高的一个比例。这使我们有信心面对国家的宏观调控，因为我们已经有了一定的品牌基础和较好的口碑，同时降低了我们的营销成本。”而作为企业核心竞争无非就是争取新客户、维护老客户、增加客户利润贡献度的能力，而不仅企业自身的管理、文化、以及外界难以模仿的元素。而这次网络争论中，却不见万科对发展新客户的看法，而这一数据最少要占到55%以上吧，相信万科不会只守老客户而固步自封。

众所周知，土地、房子是稀缺资源，加之8月份有报纸热炒“房荒”，这不得不让人承认深圳地产市场是卖方的市场，发展商可以一手遮天,待价而沽,守株待兔，万科17英里二期只有300套左右,而交诚意金和登记的客户则已远远超过这个数量。这也足见万科的在营销方面的强势，按常理讲，万科则可以是“店大欺客”，可这个事件是反了过来呢？？？笔者则认为是万科先是通过宣传欺负人在先,结果造成强大需求假象。反过来想：如果万科刻意维护忠诚客户和会员，一方面不花去大量的营销费用，也不用吸引这么多登房户。

作为知名房企万科使命无非追求利润是最大任务。房地产新政下万科在现金流的控制下也不得不收紧了战线，以稳中求发展。万科十七英里则成了回收现金最重要项目之一。据2004年7月份万科( 000002)公告称，公司拟为两个项目的开发进行境外融资及信托融资，涉及融资金额合计近5亿元人民币。据透露这笔融资是为全面启动广东中山和深圳十七英里两项目准备的。值得注意的是，此次巨额融资恰恰是在国家对房地产业收缩信贷的宏观调控背景下做出的。接着在今年上半年国家七部委联合又下猛药,打击房地产投机炒作。基于此，我们认为房地产的病得不轻,而严控金融贷款就一剂猛药。作为中国房产第一品牌的万科自然也避免不了对资金的需金的强烈需求。万科一方面的寻求境内外融资资，一方面在项目上的自我造血，相信后者才是万科的重点。万科十七英里二期的均价在20000元左右，建筑面积是24000平方米,那最少万科收益4.8亿人民币,如果价格上浮20%，则可达5.76亿。豪宅价格小幅上浮对总价的影响是非常可观的。通过本次事件有人开始置疑万科王石的利润不超过25%的言论，显然作为高端项目的万科十七英里不在此列吧。

今年万科的主题是颠覆、引领、共生。其中“颠覆”更引人注目，按万科说法就是:其一是说我们要打破传统的做法，其二是要寻求突破；恰巧今年国家对房地产市场进行宏观调控，所以万科“颠覆”主题与大环境也不谋而合。这也算是万科的一种引领。值得令人注意的是：万科十七英里项目正是成长于国家的宏观调控之中。这或许会给我们提供一些启示，那就要在新政下的万科必须在在项目上要效益,至于坚守的“超过25%的高利不要”的淮则已然在动摇，至少它不适于高端项目。

笔者认为万科十七英里是万在宏观调中打出的第一张牌，这张牌就是要通过短、平、快速速赢得市场，从而为自身造血。抬高房价!以追求超额利润。

由此可见，“万科十七英里打砸围攻事件”有想利用更多新客户资源在透支房价的嫌疑，而这些应该是在新政时期下大部分发展商的普遍心态。现金流的强烈需求是对发展商最大的考验。


中国房地产病了，万科的万科十七英里也病了，王石应该也是这么看的吧！！！


“万科十七英里打砸围攻事件”是一次偶然事件，也是必然，这是万科“颠覆”策略行进中的失误与冲突。这个失误就是局面的”双输“，冲突就是大量客户与房源短缺、忠诚客户与新客户,以及现时房价与上浮20—30%之间的矛盾。

令人欣慰的是万科对忠诚客户是一如既往的，但我们要提醒的是：每个忠诚客户都是由新客户转变来的，相信万科不会拒绝更多的客户选择万科的物业。从这一点看万科在土地资源少的情况下，而想争取更多的客户是昭目的，但其目的也很明显：正是在众多房客追逐下，遵循"物以稀为贵"原则抬高房价!以追求超额利润。
幸好，我们都盼望着健康的房地产市场的到来。

万科是对是错~？

万科有负天下人民的信任！

万科这显然是错了！~~~