主持人（大方）：我们请邓总谈谈。 
    邓坚：现在龙华项目已经做完了，现在在龙岗做一个旧改项目，我现在做前期的策划。搜房网一直能够把握到当前市场的热点。反正现在这个市场大家都很关心，因为从05年上来这一波的疯狂，05年、06、07年上半年是非常火爆的地产跟风的年份，到现在07年基本上以5、6月份为一个先兆，到了10月份一个扭转，现在大家都提出一个疑问，是不是进入买方市场，我觉得买方市场的情况已经形成了，但是有一些片区和有一些项目并不能完全是买方市场。在某些产品上，我认为有一些真正叫得上豪宅的品种，其中他也不可能进入真正的买方市场，包括福田中心区，供应量比较稀缺的，还是一个比较平衡的状态。 
    我个人认为买方市场和卖方市场过于极端其实对于市场都是一种伤害。我们可以看到在06年、07年上半年会出现一些很有趣的案例，作为一个商品的房地产市场，可以半夜开盘，或者提前5分钟发短信息说已经开盘了，还有项目可能在龙华，在某一个很偏僻的地方开盘，让你找不到。这个极端的征兆已经很明显。房地产毕竟还是一个商品，当作为一个商品的东西能够这样进行销售的话，我们认为必然会有问题。所以市场现在大力修正。 
    反过来说，我认为我们极度的观望或者极度的认为房价应该不断往下探，走向所谓极端的买方市场，我认为也会有另外的问题出现，第一，会更快的加速房地产企业之间的优胜劣汰，我们在06年参加过一次“大话地产”，当时说过房地产开发商已经走过了百花齐放的日子，以后慢慢走向寡头垄断。我们可以很清晰的判断，如果经过这一轮整合后，大量的资源、大量的房地产开发的供应主要集中在主流的、有实力的甚至国企为主体的少量几个大公司手里，价格的议价能力对老百姓来说更弱一些。06年，老百姓对房价上涨意见很大，对开发商的压力是有限的，反倒现在开发商与开发商之间的竞争能够形成一个向下调整的价格出现。当供应者少的时候，未必是好事。如果极端的买方市场会加速这个进程。 

第二，肯定会减少供应量。近期几块地的流拍，现在楼面地价不高依然流拍，目前影响不大，因为有很多存量。但是未来2、3年，等我们复苏到一个高点的时候，发现供应量又跟不上，这会让行业、置业者、开发商大家很难受，因为你总是担心拿的地是高位，卖的是低位，这对行业也不太好。
    对于一些小的投资者来说，或者对于一些开发商来说，当价格调整到一定水平的时候，有些价格甚至连买方都觉得这个价格还可以。有些有实力的开发商会不愿意再调价，会把房子出售变成出租，减少了供应量，对价格还是有一定的支持。现在还有一个问题，大量的刚性需求，如果我们认为去年5月份观望之后消化的话，如果到今年年底还没有大的放量、甚至到明年，如果积累起来大量的刚性需求，如果在某个契机，开发商某些特殊的经济情况，积累了一年甚至两年的极大的刚性需求，可能会起到像05、06年初营业税这种先积累，再放盘，会不会对价格又有一个打击呢？其实大起大落对行业发展，对开发商也好、对置业者也好，都不是太好的事情，因为过大的波动不适合。 
    所以买方市场虽然来到，我认为一个好的市场应该是买方、卖方共同博弈，经过市场选择之后形成一种买卖双方比较平衡的市场。当然了，我个人认为买卖平衡的市场同时应该偏向买方多一些，因为这样的话，能够让开发商有一定的压力，能够把精力、资金、技术含量这块好好的投入在项目选择、项目定位、项目产品营造、质量，包括后期物业管理维护上，对市场长远发展是一个好事。我觉得最好的市场应该是博弈后达到这样一个效果。过于火爆的成交或者过于低迷的成交，其实后面都会有后遗症。过于火爆的成交的后遗症我们看到了，连开发商拿地也会出现负资产，比如保税区一些项目，面粉比面包贵。对开发商是一个很大的忧虑，这种火爆市场下我到底还拿不拿地，如果再火爆两年我是不是彻底退出房地产。如果我拿地，后面是低谷的话，我能不能顶住。反过来，极端的买方市场也是一样。终归中国经济的发展，昨天香港也公布了一个消息，广深港高速铁路香港已经落定了，从香港到广州40分钟。包括我们建的大量市政设施，5、6块福田中心区的用地，包括被太平洋保险、第一金融、招商获取。所以极端的观望形成了极端的买方市场，有一天也会让我们一直观望下去的置业者也会看到剧烈的波动，甚至看到06、07年极端的卖方市场一样。 
    作为价格，我们业内会很关心这个话题。因为房子是一个很重要的生活配置，也是一个很重要的投资工具。在投资性需求大量退潮的时候，作为有刚性需求的这批人他们很关心，现在是买方市场，感觉有些价格也调了，我们是不是可以认为探底成功了。或者不管探底不探底，我能不能买。作为开发商代表当然是鼓励置业者在力所能及的时候能够满足自己的置业需求。其实房产最重要还是价值中枢的认定问题，刚才几位行家都谈到这个问题，你认为你买的这套房产内在价值是多少，决定了你风险有多大。我并不认为成本就是它的价格中枢，因为在市场经济下，成本只是价格形成的重要的一个基础而已，它更多的取决于供求或者其他因素。比如投资者，你可以跟我说2万美元都可以，只要你能保证后天上涨到2.3万美元就可以了。但是成本也是一个很重要的判断，因为一旦房子售价低于成本的话，会影响未来的供应量。左算右算，成本都要7000、8000元，这个能不能接受。第二，自身判断要考虑一些问题。我们看02、03年这段时间是比较健康的，甚至房价往上走的年份，我们的价格是多少钱。我们05、06年还没有很火爆的时候，龙华也就是6500元左右，如果没有很火爆，追随着GDP、通胀率，08年能涨到多少，即使不调整也是去到1.1万的价格，现在从1.5万回到1.1万，这个价格合理不合理，大家可以好好思考一下。能不能奢侈房价回到到05年，我认为这是不可能的，因为这里有各种经济因素。置业者都要看到这个价格中枢，当价格和价值接近的时候，我们又有刚性需求，在你实际承受能力能够接受的情况下，你可以获得更多的选择机会。这个方面我们可以探讨一下。 
    说到探底，现在之所以有些不认为探底或者不想出手，还是有一个希望，房价会不会继续下挫甚至崩盘。现在网上这种说法比较多：第一，开发商资金链快短了。这种预期下，观望气氛更浓厚了。我们分析一下有没有这个可能。我认为价格向下调整应该是对06、07年划上一个修正而已。第二，从心理博弈角度，当大家都认为的事情，我认为是不会发生的。这跟很多房子只要稍微一调价，就可以获得很好的销售一样。目前在售的很多项目，其实拿地的时间获取在02、03年甚至更早，他们可以在这个基础上，再调整2/3，他是可以过得了寒冬。上市公司、国企他们有特殊渠道。香港也走过上升、回调的路子，香港一共调整了三次，从82年一直到97年，一共有3次回调，97年达到最高位，从最低位上来上涨幅度最高达到10倍，当然这里面有很多汇率和货币贬值问题。我们这一波的调整是一个健康的调整，对一些实力不足的开发商或者一些实力不足的小投机者，是一个曲折的过程，让这个行业更健康发展，其实这是一个双赢，我认为偏向买方市场多一些的市场，对三方是一个三赢模式。如果我们连续06、07年这种情况，再过两年就都是垃圾楼了，只有这样，我们市场的力量、产品创新、开发模式这方面会有更多的压力迫使开发商上一个新台阶，对市场发展是有利的。对置业者来说，他买到性价比更好的品种，这个长远来说是有好处的。如果没有这些持续向上的话，作为真正想在行业持续做开发的开发商也是很痛苦，你到底拿不拿地，敢不敢拿。包括在龙华拍的两块地，大家都知道楼面地价是多少，这种项目我们还是持比较谨慎的态度，不敢说人家拿得不对，但是至少结合特殊情况来说，我们会很谨慎。对于开发商来说，更希望有一个合理的追随通胀和经济发展百分比房价的增幅。在这种情况下，开发商能够拿到合理价位的地，也能够在后期开发当中赚取合理利润。我认为这个底从技术面上，他已经到底了。当然每个人都要追求抄底的喜悦，或许可以等一下。但是对于有刚性需求的，这个时候应该是可以考虑的时候。 
    总而言之，不要过多冀望像走向极端的卖方市场一样的极端的买方市场，因为同样也会带来一些后遗症。

深圳市尚模发展有限公司 营销策划负责人 邓坚

不错！
还有叫胡冶明的。
越南名字。
也应该有阮文绍。

主持人（大方）：接下来请华盛地产郑总跟大家分享。 
    主持人（大方）：接下来请华盛地产郑总跟大家分享。 
    郑磊：说正题之前，我想提出一个建议，下次我希望这种“大话地产”的形式安排一个正方、一个反方来探讨，我认为这样是有必要的，这样置业者可以得到更多更科学的信息，因为每个人观点都不一样。 
    我觉得我自己公司也好、自己也好，经历了07、08年，这两年我们都冲在第一线，也看到置业者买到房子从狂笑、狂欢一直到狂哭。我们有些从业人员十年都没有经历这样的事情，我们做了两年就经历了，这对我们是一个很好的成长机会。
    从去年年底到今年，我一直提出要忘掉2007年。我今天要多说一句话，是要记住2008年。因为2008所有开发商也好，相关单位也好、合作单位也好都在努力做一件事情，就是让这个市场理性起来、价格合理起来。很多业主他心目中的价格合理，可能跟我们所谓的合理是有很大区别，因为每个楼盘销售群体是不一样的，采取定价策略也是不一样的，不可能一致。但是从今年上半年，我觉得局部的一些区域，对老楼盘来说，最合适的价位把它卖掉，对新楼盘来说，采取一个合理的价位。对华盛地产来说，这个楼盘是一个个案，不能当做行业里一个标杆，因为产品本质不一样，因为基本都是小户型。现在福田还有很多高端客户的楼盘，大家价位是怎么样最合理，其实这也是他们自己研究的问题，我们做这个课题的时候，我们从几个方面去做的，我是亲自走路，走遍了莲花北、景田北，每一个二手房我去看，我们去比较，周边市场价位怎么样、租金怎么样。第二，我们蛮庆幸华盛地产以总经理为主，他有一句话就是倾听业主的声音，我们销售的时候，他站在那里站了三个小时，听业主的意见，有些业主不明白的，还亲自解释，这是我们总经理做的事，很庆幸我们团队蛮年轻，做事都是很有朝气。我们把交楼标准重新制定，因为我们觉得在市场在降的时候，你为什么还增大成本做楼盘的硬件设施？当你明白你卖给哪些客户的时候，你就要在自己的品质上做功夫，至于价格、价值是根据当时这个市场行情的价格，要去定一个理性的价格。按照去看，我们这个楼盘得定2.3万、2.5万，现在很多楼盘一开盘就卖了2、3层。我觉得这是一个判断的问题，要理性判断什么叫好、什么叫不好。只要大家都理性看待问题，消费者和置业者去理性看待问题的时候，市场健康起来才是最合适的。原来新洲一个楼盘5万平米的小盘卖了1、2年才卖完，开发商也很开心。为什么今年卖了一两个月就说我们不行了。你们回顾地产成长，07年那个市场已经过去了，不管传媒、我们包括置业者都是疯狂状态，08年不一样，新楼盘在定价的时候已经很理性了，定价的同时反映了三个问题，第一，客户需求问题，开发商资金链问题，还有产品的本质问题，这几个问题都是很好要研究的。07年代表什么？不需要研究。旁边有一个参照物就行了。而08年不是这样，08年你没有参照物，因为房是往下走。这个时候只要靠你自己、只有靠你们团队，本身考虑公司发展的情况下，考虑产品本身的情况下，做好客户真的想要的东西。
    这个价位有市场，但是不代表这个价位就很适合你的楼盘。因为市场在不断变化，而且刚性需求真的是很大的，特别是在福田区域的刚性需求很大，我觉得为什么很多不买房子？是因为他还没有足够勇气去选择，因为他不知道什么时候才是底。但是有一部分资金，可能实力稍强的客户，他觉得心理接受了就买了。所以在销售过程中，我很奇怪我卖的最贵的，卖的最快。靠南边卖1.6-2.2万的，全卖掉了。样板房还加了设计费、规划费，全部卖掉了。靠北环便宜的反而卖的慢。这代表了客户有这个需求。
    投资客也分两种，一种是跟风的投资客，看到炒房都赚钱了，纷纷进去了。但是有经验的投资客，买进房子是逐步的，他是自己有一个判断的。我们楼盘客户80%是第一次置业，也有5%-10%的投资客。我问他为什么买这么多？他说房子挺好的，挺保值。他算了一下，100万存在银行利息多少？我100万买了房子，一年租金多少？他是这样去算。
    关于探底的问题，我觉得媒体不应该再用这个词。我觉得应该是这样认为，深圳的楼市应该开始在理性定价，应该这样去看。因为很多业主也不知道到底什么时候是底。有些开发商手头资金很紧张了，明明卖到1万卖得很好，他说不行，我卖7000元，他这只是个盘行为，不代表深圳刚性需求最适合价位。根据企业发展需求而定。
    就说这么多吧，后面还有高教授、戴总、王老师这些专家没有说话，我来的主要目的是学习。华盛地产有一个很好的观点，就是学习。

华盛地产开发有限公司副总经理 郑磊

主持人（大方）：下面请戴欣明谈谈。 
    戴欣明：很高兴，其实我按正常应该在几个人之后再继续讲，但是一会儿我要参加一个会议，所以简单讲几句话。讲两个观点：第一，买方市场才是正常的房地产市场。第二，中国房地产不会形成垄断市场。 
    很高兴我今天能有这个机会在这里再阐述一下我在2006年的6月21号第53期“大话地产”所讲的话，当时我讲的话在当时不管在座的也好，包括整个房地产界也好，是没有人相信的，或者说这个话也是不合理的。我称之为在未来最多2至3年，深圳房地产市场会形成买方市场。很多人认为这是不客观的，但是我这是基于中国的房地产市场是政策性市场，而不是真正意义的竞争性市场所下的定义。到今天来讲我很高兴我能够再来这里证明我说的话是对的。
    我们从策划角度来讲，我们要把整个市场了解清楚，而不是想当然看这个市场。我这个论调跟高海燕论调是一致的，我们不想说今天是拐点，明天是什么，后天是什么。我们只想客观告诉大家，未来在基于我们一个前提条件下应该是怎样走。所以在第53期“大话地产”中我说买方市场在未来2、3年会出现。为什么买方市场才是一个正常市场？这有一个前提，我们的市场以买方需求为基准来确定我们的市场。刚才阮逸飞提到不管什么市场情况下，我们都是以买方市场来做我们的产品，我认为这种说法实际更多还是一个有责任的开发商这么去想，很多不是这样的。我建一个很差的楼，我把它卖出去就是我的责任。所以我认为你在整个房地产市场当中，我们为什么说买方市场是正常的房地产市场。我们看其他的市场营销已经完全进入买方市场。一会儿戴欣明地产策划机构董事、合伙人刘祖轲先生会阐述关于这方面的营销趋势。买方市场的前提下，我们整个置业者和我们发展商、策划机构、代理机构的价值才能得以充分体现，而不是一方得到体现。比如前一段时间就是发展商价值得到体现了，反正建得怎么样都可以卖出去。我也在很多场合说，如果一个行业不需要营销，一定是有大问题，今天证明这句话百分之百是正确的。接下来我认为是一个品牌时代的到来。我认为这个市场是各方都欢呼雀跃的一个市场。 
    关于探底的问题，我的观点是没有一个严格的探底，它是不同时期，它的价格我认为合理就行了。刚才郑总谈得非常对，这个价格主张是不是你所需要的，你认为代表你企业的价值、品牌，你的品牌主张是什么。所以他可以立于不败之地，不管什么市场他都可以看到市场商机。这是我说的第一个问题。
    第二，中国房地产市场不会形成寡头垄断。为什么？中国房地产市场不是香港的房地产市场，大家看香港房地产市场，它形成一种寡头经济，就是那么几家。但是我说的是在中国，深圳有可能，北京有可能，上海有可能，那还是区域性的。因为我们中国太大。还有一点，关于资金渠道问题，资金渠道在我们中国是非常丰富的，不会说发展商只有自有资金。比如说周日，我和冯仑对话的时候就曾经问到这样的问题，海尔也进入房地产的，到底他对不对呢？我们姑且不管对不对，我说的意思是是有各方面资金渠道的，各个方面的人都可以进入房地产。就是你需要一个什么产品主张？我建一个房子，我需要给自己提供一个生存的空间，如果从这个角度来看，任何人、任何机构只要有钱都可以进入。因为今天我想抛出我的观点，以后再深入探讨。我认为今天不适合深入探讨。有机会的话，与大家再私下讨论。我今天就说到这里，谢谢大家！ 
    刘祖轲：非常高兴参加房地产界这样一个对话和交流，过去是比较少一点，但是从一个研究营销的，我很关注这个行业。目前我们可提供的房，买的人比较少，我们产品更多。买方市场到来这是无庸置疑的。这个探底是一个价格的含义，刚才郑总讲得很好，我们探底不探底，确实鉴于过去的高价，那个时候只要敢报价，就能卖出去。我觉得从营销角度来讲，探底不探底都不重要。在中国这个市场，好车反而好卖。猪肉卖到一千块钱，也可以卖出去。产品是有定位的，本来是有高价的，奔驰、宝马就是高档车，人家卖的就是价格。但是奇瑞就是低价战略。一个行业的产品到底在什么位置，不是简单说我们应该走低价和消费者对接，有的就是卖的是价值，我还要把价格提高。现在在中国，猪肉已经可以卖到1000元。从营销角度来讲我觉得它不是一个价格问题，包括我们不同房地产商、不同楼盘或者不同产品，还有一个定位的问题。现在我觉得更要研究的就是说，目前这个市场消费者观望，不是因为我们价格高了，而是他们怕买了后吃亏。我们现在营销的任务已经不是用价格去迎合消费者，消费者信心不足，或者他买了后怕吃亏，从营销角度更加要把我们的定位亮出来。比如华侨城王总，如果针对我们华侨城这个房子再降价的话，我觉得反而还有问题了。针对我们不同的产品、不同的地段、不同的楼盘是应该有定位的，应该把我们定位清晰、把我们价格卖出来，而不是简单用价格迎合消费者。价格低了后消费者就会买，这可能在中国还不是这样。定位的问题是房地产现在应该解决的。
    第二，从我的角度来说，家电也好，两个点的利润。他都有两个被逼，一个是被用户逼的，第二，被竞争对手逼的。一个行业的成熟就是被用户、竞争对手逼的。我们要反过来看他们到底要什么？从房地产行业，这点研究还不是很透。站在我的角度，我们在价格上做文章，一定程度上往这个主线去做的话，我认为还做不出来。

戴欣明策划机构首席战略顾问 戴欣明

主持人（大方）：谢谢刘总。我们4月13号做的那个探底，有两个层面，一个确实是价格。看看价格是不是能承受得了。第二，品质。当然这个品质包括多方面的，包括房子户型、社区、片区、交通等等。刘总说的光要靠价格估计是走不出去。接下来我们请高主任分享一下你对当前的市场的看法。 
    高海燕：好像没有什么要讲了，刚才听了一下，好像都讲全了，也没有特别要讲的。目前深圳房地产市场从去年8月份到现在也是主要集中几个观点，一个观点，讲一个降的问题，以降求稳，速降速稳。第二个观点，价格定位。第三个观点，一次降到位。第四，短期看降（一年）、中期看稳（二年），长期看好（三年）。 
    回到今天具体的问题，深圳楼市是否已经探底？谁能说清楚这个底是什么呢？一定要我们用一个底做说法，底就是市场产品整体销售率的前提下形成的一个价格才是底，显然现在不是底。像华盛这样少数项目、少数公司做出一些个案式的表现，他不是行业的整体销售率。特价房拿个8、20套出来，还有200套，是你的整体平均价吗？你这个特价房不能代表你这个项目的平均价。这种价格机理本身是畸形的，目前的价格不管涨还是跌，目前价格本身就是一个短时间的畸形的价格，本身这个价格就不稳定。
    换一个角度来说，某一个价格能够刺激整个市场基本销售率的形成，这个价格也是探底价格。记得前面有一位嘉宾谈到一个观点，我很赞同，就是讲销售率。销售率也别胡乱讲，就按五年的销售率，我们也别谈2006、2007年，你的开盘销售率能达到40%，能够一年卖完或者一年半，这样的销售率就是一个正常的价格。你再用很专业的意见都很难说清楚问题。所以你用这个角度来比，当然现在还没有到底。 
    另外我还是讲一个跑的问题，当前市场格局怎么跑？现在很多开发商心态、策略好像有点问题，这个有点问题仅仅是开发商自身竞争而言，我们把大量时间放在分析市场，把大量精力放在和市场较量、和置业者较量。这是错的。我们华盛就很聪明，不管他有意识还是无意识，他就是跑出来了。还有一个，小开发商总是看大开发商，也错了。小开发商要先跑，大开发商慢慢跑。大开发商开始跑的时候，小开发商能跑出来吗？死定了。目前格局下，开发商应该跟同行业竞争，不要跟置业者较量。第二，聪明的小开发商应该先跑，这才是一个竞争格局。对置业者来说，这么年来，置业者既让我们同情，也让我们“可恨”。因为房价本身也是置业者推动起来的。我们总是思考探底，可能过去大家一起探底的时候，市场重新回归，涨价趋势回来了。首先从现在的政策、金融政策层面决定了投机者是不可能进入市场。这个抛开了，这是一个前提。对于普通置业者现在要建立一个观念，放长你的结算周期。跟去年比较中、跟前年比较中，在这个比较中你永远下不了决定。你自己买房子是为了住的，我觉得最好的条件就是能买得起房就买，买不起房就不买。你说我今天买了，明天这个房子又降了500、1000元，这还是短期结算，你放一个5年后比呢？放一个3年后比呢？或者放一个10年后比呢？你的产权是70年啊。所以放大结算周期的时候不会这样思考问题了。可能从这个角度，整个市场就形成了，可能更理性。当前市场格局形成与供应链扩大、需求秩序的重组，没有说哪一个城市需求不存在了。我们现在寻求一个合理的需求秩序，对整个市场都有帮助。所以置业者心态也需要调整。 
    开发商，现在大部分开发商还没有真诚降价。打一个特价房出来忽悠忽悠。就像做广告一样，特价房是广告，相当于花钱做广告。本身其他方式也是为了让你们看楼的，搞一个特价房也是看楼。这种降价很危险，最后人家不来了，人家最后不去看你的房子。还是要回到整体性的、基本层面性的、真诚的降价，我相信会换来市场的回暖。
    目前这些套套又反映了深圳的问题，这就是我们营销的问题。现在开发商营销积极性还是很好的，这个挺好。但是真诚不够多。还是在做一些做秀，包括让利都不是真诚的、整体的让利。所以我们营销还是在吸引短期的注意力为主要方式，没有真诚的和置业者进行利益交换。第二，从情感上还是要获得置业者信任。这就是我们讲的营销要从注意力时代，如果一定要做营销，首先降价是第一个营销策略，第二个营销策略就是从获得注意力角度进入影响力营销的角度。今天很多人还是做得不错的。
    总体来说，开发商还是要相信市场基本面存在。


深圳社会科学院房地产与城市运营中心主任 高海燕

主持人（大方）：下面请王世泰发言。

王世泰：本来我是准备带着耳朵来的，搜房网举办这次“大话地产”，我们公司很重视，中高层本来要来，但是因为有重要会议，所以我代表公司来。但是话说回头，我所说的话没有经过充分讨论，还是一个个人发言。如果大家觉得有一点对的地方，那是代表我们公司。如果是错了，全部是我个人负责任。 
    我要先表扬一下搜房网，搜房网是一个非常有责任心的平台。为什么这么说呢？五一春交会就要开始了，我们之前举办这一期“大话地产”，而且抛出这个非常有吸引力的话题，至少说它关注焦点都是业界包括老百姓都关注的问题。这样一来我们也有压力，虽然今天是很少的一拨人在这里交流，但是通过网站，他会把声音传播到很广泛的领域。我自己就有点担心这个话应该怎么讲，而且一来以后，我发现开发商来了很多朋友，我就想王方的胆子真大，当着这么多开发商代表来讨论买方市场到来了吗？但是从现场的发言交流情况来看，我们所有开发商的代表发言都非常的理性、深刻，而且有充分的自我。所以我想如果要做一个评判的话，深圳房地产市场理性回归的时代应该到了。因为基本都已经形成共识。各位都对买方市场做了非常贴近市场实际的表述，尤其说到极端的卖方市场和极端的买方市场都对市场有伤害，这个观点我非常认同。我们开发商都愿意有一种买方市场，这有一种仁者风范，很小不得。还有我们胡总，从宏观角度，联想到美国次贷对我们房地产市场种种冲击。 
    说实话，以前跟开发商代表也有一些交流。我一边听的时候也比一边在修正自己的思路。我来的路上问陆总，买方市场来了吗？其实从92年，买方市场就应该开始来了。今天经济学术语的一种表述，应该说今天房地产市场买方市场的经济学特征在逐步充分呈现。我同意郑总刚才所说，我们媒体不要放大这个。你可以软化，叫慎言探底，我们要谨慎谈这个探底，每个人的屁股不一样、脑袋不一样，也就是心理需求不一样，所以这个底是很难说的。真正在大海游泳的人踩到沙滩才是底。你看股市就是一个例子，我曾经耳边还回响了我们著名经济学家还在讲马上要冲1万点，现在已经到了3000点。像我所服务的公司是一个地产服务机构，我们对这方面的表述都是非常谨慎的。我们不希望深圳房地产出现飞流直下三千尺。 
    说到底，你可能问你究竟要说什么？我想从另外一个层面来讲，今后的房地产市场也好、全国的房地产市场也好，第一，还要看爸爸的脸色。谁是爸爸？我这里借用任志强先生的话，他比喻自己是好孩子还是坏孩子，他把房地产商比喻成孩子，政府就是爸爸。因为中国市场经济发展，政府的干预对市场走向影响极大，所以时刻还是要看爸爸的脸色。近期、中长期政府的政策会怎么样？我想每家公司都有人员在研究，我就不罗嗦了，大家都有一个研判。第二点，要看叔叔的心思。谁是叔叔？银行。为什么这么说呢？因为房地产行业是一个类金融行业，金融握有不仅政府政策资源，握有土地资源，肯定是爸爸。但是银行有资金，没有哪家开发商不盯着这个叔叔。我曾经写过一篇文章《三头六臂一碗汤》，三头六臂当中有三个手臂是专门管钱的，怎么管钱？第一，你要有办法，一定要把信贷的门通过正常手续要打开。第二，要把不动产信托等其他民间融资渠道这个门打开。第三，捏紧手指，一定要把控现金流。所有的这些，对开发商来讲是看得很明白，心里是有数。大开发商大有大的难处，小开发商有小开发商的问题，但是归根到底你一定要看透银行的心思。2006年房市的暴涨，银行虽不是始作俑者，但必定是一个重要角色。而去年所谓出现拐点也好、楼市回归理性也好，最厉害的一条政策房贷政策。所以第二是一定要看准叔叔的心思。叔叔在今后的一段时间里，头寸不紧了，你这边就松一松。如果依然是头寸很紧，我们大家都要严肃面对。第三，还要看表叔的嘴巴。谁是表叔？舆论力量。特别是我们中国当代非常活跃的经济学家，这些力量对引导民众对市场的认知影响很大，所以像高博士讲大家都在扮演这样的角色，我们的声音对买方、卖方都会产生这样那样的影响。所以表叔的嘴巴也是很紧要的。 
    回到我开头讲的话，搜房网搭建这样一个平台让大家来充分表达自己的意见，而且更多的是表达一种理性的声音，这对中国房地产市场健康发展是大有好处。
    再说到下面，刚才有一位先生讲这种房价快速上涨其实很多也是买房人自己造成的。我今年年初写过一篇文章《2008中国房地产不赌就好》，现在讲买方市场来了，即便是来了，即便是说已经探底，但是如果说我们中国人在房地产市场上的赌性不除，要想长期的房地产市场健康是不可能的。再回到高主任讲的话，你说我们今天预言说已经到底了，或者五一春交会后再到底了，所有的人来抄底了，那么下一次的情况不是我们想看到的。
   最后，我觉得开发商该放下的包袱放掉，现在最紧迫的使命是我们大家一起来共同建立市场信心，这是最重要的。因为房地产市场这种心理预期对它的走势左右是非常大的，只有大家共同建立市场信心，只有这样我们房地产的市场明天会更好！

星彦地产品牌总监 王世泰

主持人（大方）：下面请DTZ戴德梁行刘小姐谈谈。 
    刘眈：我不想占用大家很多的时间，我今天看了今天来的朋友当中就我一个是女性，我可能抛出的观点就比较温和，也不是那么激烈。何况刚才一些比较精彩的言论我想甲方和我们乙方，大家都已经谈得比较多了。 
    今天搜房网提出的问题，买方市场到来了吗？其实我一直在想这个问题是否有些偏颇。抛出这个问题之前其实隐含了另外一个问题，我们甲方什么时候忽略了乙方，什么时候没有尊重客户需求才会有今天这个问题。我想这样一种现状在去年表现的非常疯狂。应该来讲从我们代理机构来讲特别是中间一个角色，我们不能说冷眼旁观，我们的立场让我们处在一个非常冷静、客观的角色上。我不知道大家发现一个现象没有，在2007年或者2006年下半年有这种征兆开始，我们似乎每个楼盘连一个精美的楼书、单张从未得到，这从我们以往大量的案例相比相差比较远。什么时候开始把这种基本工作已经省略了。在省略的时候，市场会不会有一个惩罚给你？作为一个消费者来说，他有一个基本的知情权，你连一个最基本的，比如说销售面积、大体风格、产品介绍，你似乎都这么吝啬的不肯投入的话，你怎么可能期望当你一个政策市场到来的时候，怎么会做得好。以我们代理的深业楼盘开盘来说，我说明一个数字，推盘量非常大，三期948套，这种体量在现在这种市场下，可想而知发展商心理压力多大。当天我们销售将近400套左右。以我参加深业几次开盘，我觉得不亚于楼市好的情况。其实我们几次推迟了开盘时间，有这个压力的考虑。但是我们一直做的工作包括甲方做的工作我认为是值得大家借鉴，我们做的工作和前几年一样都不少，包括对客户整个了解沟通方面，这次很多都是我们的老业主，其实对于卖方来说，他需要重视现实，而对于我们客户来讲你更需要理智、智慧。那么什么是底，我觉得王老师已经说了，其实每个人心里对各个区域价格的认同就是你的底。今天中午我还接到一个比较高端的客户，我跟他刚刚抛出这个话题，他已经在深圳寻找了两年多的房子，一直没有特别合意的。他说我觉得深圳房价也没有降。他给我举了几个例子是比较有参考价值，他去了熙园、香密中央、雅颂居、华侨城，他说我怎么觉得价格还高了，而且没有什么回旋余地。所以我觉得客户对一个区域价格的认同就是心中的底。而我们接触的很多客户，在我看来很多客户是盲目的，他对于价值和价格的追捧、排斥也是比较盲目的。他往往通过某一个开盘销售的特价单位来恒定这个区域或者其他区域所有，我觉得这是客户不理智的地方。对于我们甲方来讲，其实任何时候市场好和市场不好的时候，其实市场好的时候你也可以看到有一个价格差。练好内功，不变应万变是最好的方法。这样的话，搜房网这个话题买方市场到来了吗也就不存在了。


DTZ戴德梁行综合住宅服务华南区 助理董事 刘眈

曹笑亮：我感觉我们会员对房价都是一种比较回避的态度。刚才王世泰老师说了两个字：乱世。我是有同感的。包括股市、政策，最大来自政策预期的不确定性，如果你要非说底的话，这是我们无法控制、无法预见。次贷危机，国外的和国内的，奥运会之前如果中国经济出现一些问题，可能会出现一些极端的经济的鼓励措施，也许是一些矛盾的措施，在这种大环境下，有没有底、什么时候反转上去，不是我们能够分析出来的。这是我的观点，刚才有一个朋友说了你想跑就卖低点，如果你觉得像王总那边说华侨城房子2万多，我不降，我觉得很有道理。你要说降的话，我都会推荐别人去买。 
    前几天我去了一个深圳主流的大房地产商的研讨会，一个知名人士提出了一个观点，他说如果非要有一个底的话，这个底跟05、06年的底完全一样吗？我觉得一样的。他说关外大发展商9000到1万，小发展商8000元，关内普通住宅是1.5万，大的发展商大概是1.8万，豪宅就是3、4万。我们暂且不说他的数据准不准确，但是我觉得物业的类型所能够承载的价格认同度是有差别的。在我们深圳房地产从05、06年启动之前，这个差别是很小的，豪宅也是8000、9000元，像碧海云天，包括05年卖锦绣花园，7700元、8500元，普通住宅也就是5000、6000元，经过几年市场发展，这个底的类型跟原来不一样了。如果2万多，华侨城首地的房子我觉得可以考虑买。但是南山某一个楼盘降价后又卖2万多，那就比较难。虽然首地和他都是我们会员企业，但是我觉得他那边就有些失策。戴欣明老师也说了，去年6月份我也跟我朋友说，如果你信我就卖房子。大家都知道高了，但是不知道什么时候到头了。这也跟现在一样，我们大家都不知道底在哪里。

深港房地产联合商会秘书长 曹笑亮

主持人（大方）：现在国家提出一个保障中低收入住房市场可能会占70%左右，商品房占30%。我们要谈到底是不是买方市场的话，包括你不承认买方市场也好，成了你的客户，你现在到底让我卖给哪类群体，对这类群体采取什么样的方式让他买你的房子。其实我们很希望从观望到出手，这是一个理性的过程，而不是说一哄而上。我们也不存在着救市。后面我会公布我们网上的调查，大多数购房者还是比较理性看待市场。目前来说，还是处于僵持的阶段，当然我们看到一些比较好的案例，待会儿大家可以简要分享一下，你对需求的看法以及对后市怎么样来操作？提一些建议，包括对我们购房者以及我们开发商。还是先从王总开始。 
    王勇来：第一个问题，房子卖给谁？对于我这个盘子而言，我这个盘因为是“90、70”以后的项目，是华侨城第一个，它的好处也是它的坏处。好处就是网上很多评论，填补了华侨城小户型的空缺。今天我还讲这不仅是填空缺，还给华侨城引进了新的生活方式。它的缺点在哪呢？需要小户型吗？想拿小户型住的人买不起，有钱的不知道拿来干嘛。我给他形成产品与客户群的不对位，我只是内部提出了一个观点，引导未来客户如何把怎么住改成怎么用的问题。这就是他的问题。我的房子卖给谁呢？卖给华侨城片区里的人，有人讲这是一个需求。老的住小的，大的住大的，反正都在一个层里，这是一类。第二类，叫做追求华侨城生活价值和品位的特殊需要者，比如讲熬夜的。还有一类是华侨城片区的外国商务客人，他们有很大的需求，比如韩商会。还有我们借助异地营销优势，我们形成跨界营销，吸引北方的商务客人，就是深圳、香港来回折腾的这些人，这类人群也很大，目前我们在做这方面的工作，也希望我这个特殊的产品在特殊的位置上做出点特殊的贡献，搞点新的花样，在这个冰封期做点新的东西，就像这位小姐讲我们要尊重消费者的权利。

主持人（大方）：会议之前我们这边有一个场外的采访。有一个楼盘，我抛出来大家共享一下，他之前可能定位卖给香港人比较多一点，现在突然发现很多老年人买他的房子，因为他后面有公园，反而是老年人买的多，跟他之前的预想差得很远。请刘小姐谈谈，提一些建议，包括对未来客户群需求怎么看。 
    刘眈：其实我相信深圳的客户相对于其他城市的客户或者深圳有置业经验的客户，他们对房产的认识和自己区域的划分，是有自己的价值取向。2007年下半年那一个疯狂的狂潮，实际上我就是住在华侨城片区，当然不是在核心位置，在侨城东这个位置，我们刚才也提到了碧海云天，碧海云天二手盘放盘价是1.8万，即使到现在略有浮动，但是并没有受到太大的冲击。在这种情况下，它的区位价值，包括沿白石路走形成了湾区的价值。刚才王总提到华侨城的居住氛围以及长期形成的高尚居住区的价值，我相信以他这个价格来讲不算高。华侨城片区是一个公认的一个适合居住的地方，这种“90、70”限制之后，可能限制了再一批换更大房子的精英阶层。事实上我自己感觉到从我们DTZ戴德梁行去年下半年到今年，我们业务是有一个比较大的回升，我们看到了甲方重新理性的重视了营销，重视了代理公司在其间起到的作用，我们代理公司的冬天就是开发商夏天的来临，代理公司似乎成了一个可有可无的角色，只是一个工作人员而已。现在重新提到议事日程上来，包括重新邀请我们做一些论坛、做一些发布会，发展商重新让我们去做诊脉，我觉得一些常规的、必须要做的功课在2007年大家都忽略了。大家走一下深南大道，深南大道重新被甲方所囊括，曾经2007年甚至一个房地产广告都没有。高主任说过一句话，他说甲方不要以做秀的心理，更应该是将所有力量，练好内功。比如我们每个楼盘的样板房，不管地产博客还是我们媒体，是我们津津乐道的。而从营销经典案例或者楼盘现场，又有多少值得大家津津乐道的。所以尊重消费者需求，把握定位，是开发商立于不败的根本。 
    阮逸飞：我自己认为营销回暖是必然的，从我们公司来讲对营销费用预算来说，应该说从上到下都是有预期的，如果以前1000万可以把楼卖完的话，我们现在可以做2000万。另外，营销分成营和销，前期是经营，后期是销售。开发商从前期经营角度来讲就已经开始回暖，已经开始注重内部调研、内部产品打造，包括给楼盘增值的服务点，用更多精力思考这些问题，我觉得已经是回暖了。
    说回来，我想以我们公司项目作为一个切入点，我们项目是在罗芳路，超过十万界面，分两期做。早期我们定位是比较偏高的，当时对价格预期也是非常高的，包括户型设计已经远远超过“90、70”，我们也希望能做出一些服务高档客户的产品。我们现在一期已经开始做了，我们现在二期的户型在今年年初做了很大的调整，我们邀请几家策划公司做了市场调研，包括从户型面积上把它控制下来。从我们这个项目前期定位成高端、豪宅，直奔3万的价格现在逐渐理性回归，并且从市场调研来讲这个定位是对的，市场一味高端，最后反而使自己无路可退。我觉得最后要回归一点，就是一个以舒适型居家来定位我们项目。我认为房子的终极需求是拿来住的，打投资概念的房子当时可能卖的好，但是回头用三级市场的话来讲，换手率这些都高的话，房子价值上不去。像四季花城价格上涨的时候没有涨，跌的时候也没有跌，这种楼盘就是有生命力的楼盘。从发展商角度确实要考虑住家的需求，才可能做到一个真正好的产品，才符合市场发展。