主持人（大方）：下面请胡总谈谈。 
    胡冶明：我想营销功课是必须要做的。营销怎么做？是不是回到1、2年前传统的营销套子。我觉得有几点变化：第一，市场格局的变化。目前政府推出大量经济适用房，而且深圳每年推出的量在几万套，这是什么概念？就是几百万平米，这个比例相当大。我们以往预计没有那么大，现在看来政府的力度非常大。这造成了市场格局的变化，我非常赞同冯仑先生的一个比喻，他说现在都是一个足球场，大家都在看足球，而突然主办者说要开辟一个篮球场，然后再开辟一个网球场，这个时候就造成了观众有的人就喜欢看篮球、有个人喜欢看网球，然后裁判也变了，不光是足球裁判，又有篮球裁判、网球裁判。所以现在正是在一个调整，整个格局变化的过程之中。我想我们作为房地产的营销也必须注意到这种市场格局的变化，我想这种格局的变化不是刚才说的市场细分的问题，这应该是一个更深层次的问题。这是第一个变化。 
    胡冶明：我想营销功课是必须要做的。营销怎么做？是不是回到1、2年前传统的营销套子。我觉得有几点变化：第一，市场格局的变化。目前政府推出大量经济适用房，而且深圳每年推出的量在几万套，这是什么概念？就是几百万平米，这个比例相当大。我们以往预计没有那么大，现在看来政府的力度非常大。这造成了市场格局的变化，我非常赞同冯仑先生的一个比喻，他说现在都是一个足球场，大家都在看足球，而突然主办者说要开辟一个篮球场，然后再开辟一个网球场，这个时候就造成了观众有的人就喜欢看篮球、有个人喜欢看网球，然后裁判也变了，不光是足球裁判，又有篮球裁判、网球裁判。所以现在正是在一个调整，整个格局变化的过程之中。我想我们作为房地产的营销也必须注意到这种市场格局的变化，我想这种格局的变化不是刚才说的市场细分的问题，这应该是一个更深层次的问题。这是第一个变化。 
    第二个变化，产品的问题，房地产已经从传统营销进入产品营销时代，对于产品的创新应该大于营销创新。以前令消费者产生冲动的营销氛围、活动、效果，如果你没有好的产品支撑，即使有好的活动宣传，也达不到预期效果。所以下一步对于产品有很多工作值得我们去做，一方面是我们开发商去做，另一方面也希望代理公司协同我们去做。比如房屋科技含量，这个话题实际几年前就提了，这一两年没有人提了。另外从政府政策来讲，深圳市政府已经要求三年以后消灭毛坯房，精装修交楼这个问题不是简单的一个交楼标准问题，是涵盖了很多技术成分，如何做到让市场客户满意的全部精装修的交流标准，这又关联到一个住宅产业化的问题。接下来从建设部的要求，环保节能、绿色生态建立等等这些问题，几年前好像是一种号角，现在都应该切切实实落到我们产品中。我谈的第二个变化就是作为我们产品这块，如果划到营销范畴是更实际的一个问题。 
    第三个营销方面的变化，我认为是房地产本身商业的运营模式也要改变。传统商业模式主要是住宅，每年住宅开发量像种庄稼一样，播下种子，然后一个周期收割。未来房地产向多元化方向发展，比如说大家现在已经提出来商业地产怎么做，而商业地产很多专家也认同了完全不同于住宅地产，跟商业地产类似的还有旅游地产，再往远一点有人提到老年人地产，还有文化地产，甚至近两天有人提出城市贫民区住宅。
    我觉得营销从原来简单的销售环节向产品研发定位以及后期产品售后延伸。应该注意到这三个方面的变化。这是我个人观点，也希望大家共同探讨。

主持人（大方）：邓总这边谈谈。 
    邓坚：确实有很多地方像首地王总的项目搁在“90、70”项目会有一些问题，我觉得大部分来说，我个人觉得“90、70”还是有它的好的地方，当然有一些个案是有不同的地方。地块其实本身难以去做“90、70”或者做出的效果会走样。当一个城市地价、楼价持续上升的时候，从支付力角度，自动市场就会有一个降面积的过程。 
    第二，从98年开始项目销售到现在，早期项目偏小的户型一直比大户型好卖。我记得2002年去看波托菲诺天鹅堡一期最便宜的时候5880元，因为有压力，他太大了，220多平米，很难弄，虽然单价不贵，但是好像买的人挺愁的。当然随着经济发展，各方面观念，会有变化。这本身没有问题。但是到了06、07年大量投资客介入的时候因为套利空间存在，豪宅接手者的特点，还有总的获利金额巨大的问题，确实也有一些生活、收入水平到一定级别的时候，好像大户型是比较好卖。再把香港数据忽悠忽悠，说香港豪宅跌的时候跌的少，涨的时候，普通住宅上涨到97年的70%，豪宅已经涨凸了。我为什么说这个是忽悠呢？香港豪宅占比不足2%，我们深圳占多少？第二，成熟城市富有阶层稳定性已经比较强。而新兴城市不一样。从历史来看，我认为中产阶级适当控制面积，在单价比较高的情况下是是可以。我们应该建立一个梯度消费的概念。如果你住进一个两房或者小三房，你能支付更大面积、更豪华，你可以去买。否则的话，安居乐业也可以。我们现在非要通过拼合、打通，也不管适不适合做大户型。其二，大家都一致认为“90、70”，大户型少了，这个有机会。如果有“90、70”，你本身能不能做大户型的问题，可能要看具体项目情况。我们有没有别的方法去做，在品质上、在一些赠送或者创新上。还有中产阶层生活选择，比如做关内，我通过小的面积控制，甚至年代比较久一点，比较老一些的房子，通过对地段成熟性占有，但是我把钱投在装修上，也可以选择在远郊一些，在交通可以保证的情况下买大一点，这个就取决于中产的自身需求、工作特性。我们潜意识说我既想少花钱，又要买到心中最好，这个就有难度。包括年收入20万买不到房子，我不相信。只是你的理想是什么？在中国12、13亿人口的情况下，尤其深圳、广州、北京、上海这些核心城市里面，各个都要上清华，我一直认为不现实。我们是否这个梯度消费下，包括地段、二手房物业，在总价控制上能够有自己一个想法，而不是一味指责这个开发商太黑了，非要搞一个2.5万一平米，然后还要做这么大，我都买不起，这种观念要修正一下。我一直认为政府有义务把20%、30%经济适用房这块要建起来，但是在顶级的商品房市场应该通过一些方式可以在公平的社会财富分配的前提下，可以达到一个社会平衡。刚才说到年龄划分，大家都要200平米，这个城市不就乱套了。“90、70”政策从整体供应量来说，我觉得应该是体现了政府的良苦用心，从消化、落实到开发商的时候，如何深入消化，还要再探讨。

主持人（大方）：刚才邓总说了一点，我觉得很有意思。这两年开发商感觉他卖的房子，别人感觉卖得很贵，可能对接有点问题。他不知道卖给谁，或者想买房的人觉得他应该卖给我，为什么这么贵。接下来郑总这边谈谈。你那边还是对接比较好。 
    郑磊：我只能说我历来比较提倡反营销，营销从工程开始、设计开始到最后卖产品的时候一直在做营销，很多开发商产品做出来，到卖的时候再对外宣传、展示，那个时候已经出现了很大问题。在这个过程中，营销无处不在。核心问题是“90、90”之后，必须带装修卖这个房子，装修标准又不一样了，这个又要考验开发商对业主的想法。这两年搜房网，可以根据不同楼盘，可以对业主设计一些话题。其实业主买了房子后，装修是一件痛苦的事，而我们开发商也要不断为业主考虑。而我们合作伙伴永远是我们的上帝，他的要求是对你的项目负责任，所以营销回暖不是光看广告，而是关键看团队想法问题，就像王总，业主已经告诉我意见了，我们就应该虚心听取。不管过去取得什么样的成绩，这都已经过去了。在我们眼里还有很多瑕疵地方需要修正，所以营销是无处不在的。 
    关于买方市场的需求、特点，我觉得房地产可以比作为菜。高教授把开发商比作孩子，我把房地产比作菜，现在消费者吃饱快餐也是吃饱，按照它的结果是什么？结果肯定不好。就看你吃川菜、湘菜还是粤菜。菜的价格又不一样，这又回到的房子上。所以你的客户需求你要想明白，他要吃快餐还是吃什么。可能这个区域里面有两个楼盘，说不定价位就相差2000、3000元很正常，因为他们的需求不一样。这边有是真功夫，这边是很高档的粤菜，所以还要回过头，要看你的产品卖给谁。还有观望和出手，也是根据需求。房价什么时候才是你们想买的房价，假如房价到8000元的时候，又有疯抢了。因为刚性需求存在。有些客户你只能住小户型，有些客户就是可以买高档房子。你一个产品做得奢侈、豪华，也是有需求。所以还是要细分，这没有底的，要根据客户特点来想明白。这是很重要的。 
    曹笑亮：深港房地产联合商会作为一个行业协会，其实对营销方面、房价方面没有投入太多精力。这跟我个人经历有关系，因为我以前做营销还是做得比较多，我觉得还是锦上添花的事情。就像王石所说这两年房子性价比不高，他说好房子还没建出来。反正被曲解也好或者被市场、消费者按照他们需求去理解传出来这样一个观点，让我们感觉在去年的市场下是不可能造出好房子。我们商会在这方面做了一些工作，我们5月2号下午跟搜房网一起在房交会5楼做一个绿色论坛，这个市场反响非常好，因为去年我们在秋交会比较冷清的时候办了三个论坛，跟今年做这一个论坛有点不一样，因为市场有一只手在推动这个论坛发展。我们之前没有想到深圳市建设局主动要求做主办单位，我们想挂名就不错了，结果他主动提出做主办单位。我们从建设部、中国房协这边得到的信息是明年全国要出一个建筑节能规范，把建筑规范做一个强制性的法规确定下来。如果明年出台以后，整个房地产市场就要面临一个提升产品特质的好机遇。包括王石说的性价比不高，我想在下一步一些保安性能比较好、隔音、环保、节能的好房子才会真的出来。今天谈营销谈得比较多，我觉得营销在任何时候、任何时期不要与产品脱离的太远，否则就充当了一个适当不理性发展的推手，这样可能会被市场最终所抛弃，还是要回到产品上。大家在这方面也意识到了，我们协会在这方面要做一些工作。

王世泰：第一，现在中层收入阶层已经成为买房主流力量。至于说保障房里面，开发商也有很多机会，万科就要去拿。你们也不要放弃。从商品房角度，中产阶层有这个需求，一定是买方市场是主流面。
 
    第二，深圳楼市营销回暖。我想首先是回归，然后是升级。怎么升级？我觉得开发商说得好，产品的营销、反营销，从开始做起。
    最后一个问题，从观望到出手还有多远？我想是这样回答，你永远有观望的权利，但是眼下也许你时刻都有出手的机会。 
    高海燕：我觉得我们老王说的话像写诗一样，那么简洁。我也简单说说，一个是买方市场，它的本质意味着消费者有了更多选择机会，这当然产品是至上的，产品也好、地段也好、价格也好、生活模式提供也好，城市资源使用也好，可能是一个综合性价比，当然包括整个客户服务，我觉得是对应于整个开发商的竞争力。买方市场消费行为是购买和开发商的竞争。 
    第二，营销回归的问题。它的本质是开发商应该说恢复了主动和社会沟通的姿态。但是营销的几个层次我们还有做得不够的，比如说充分的倾听消费者我觉得还是不够。比如说我们充分的尊重财富来源也做得不够，这种回归更多体现在开发商处于市场环境的变化，恢复了与社会沟通的姿态。
    营销这个东西，营销是工具，它和产品本身是不矛盾的。别说我们只做产品，不做营销，把这两个并列起来，好像形成了选择。营销只是一个工具，这两个不能混为一谈。营销就是怎么让你的产品更好的表现、表达，更好的与消费者沟通。你的营销水平也很重要，怎么把产品价值传导给消费者这也很重要。在出现竞争的情况下，营销就是起这个作用。跟你的文化有关系、跟你的团队能力有关系，包括跟品牌都有关系。营销的能力也是企业竞争力的一部分，不能看做可有可无。我们强调营销魅力的时候，不是说把产品价值忽略了，产品价值是回归最基本的问题。然后我觉得营销这个东西还是要贯穿产品、销售、客户服务整个过程。营销贯穿产品到销售到客户服务整个过程，你在针对万科说拐点来不来的时候，人家始终把注意力，现在又在花钱购买客户服务。人家做的东西永远是领先的。就说这些。 
    第二，营销回归的问题。它的本质是开发商应该说恢复了主动和社会沟通的姿态。但是营销的几个层次我们还有做得不够的，比如说充分的倾听消费者我觉得还是不够。比如说我们充分的尊重财富来源也做得不够，这种回归更多体现在开发商处于市场环境的变化，恢复了与社会沟通的姿态。
    营销这个东西，营销是工具，它和产品本身是不矛盾的。别说我们只做产品，不做营销，把这两个并列起来，好像形成了选择。营销只是一个工具，这两个不能混为一谈。营销就是怎么让你的产品更好的表现、表达，更好的与消费者沟通。你的营销水平也很重要，怎么把产品价值传导给消费者这也很重要。在出现竞争的情况下，营销就是起这个作用。跟你的文化有关系、跟你的团队能力有关系，包括跟品牌都有关系。营销的能力也是企业竞争力的一部分，不能看做可有可无。我们强调营销魅力的时候，不是说把产品价值忽略了，产品价值是回归最基本的问题。然后我觉得营销这个东西还是要贯穿产品、销售、客户服务整个过程。营销贯穿产品到销售到客户服务整个过程，你在针对万科说拐点来不来的时候，人家始终把注意力，现在又在花钱购买客户服务。人家做的东西永远是领先的。就说这些。

主持人（大方）：今天下午举办的时候，我们也对场外专家进行了采访，简单跟大家分享一下。第一，深圳市房地产研究中心副主任 王锋博士认为：买方市场要以自住需求为主体。他说，深圳楼市买方市场肯定到了。具体表现在深圳楼市供需相对两旺上面：第一，深圳的户籍人口占总人口的25%，住房自有率为80%；而非户籍人口占总人口的75%，住房自有率只有25%左右。因而，非户籍人口的购买潜力巨大。第二，深圳楼市供应量充足，目前待售楼盘存量比较重组，接近去年一年的成交量。第三，自从政府调控之后，房价从波动趋向稳定，投资投机需求也退出市场，这有利于房价收入比的合理。因而，充足的购买力和充足的供应量，有利于深圳楼价的稳定，不会大起大落。那么，在目前这种买方市场形势下，开发商应该从以下两点点把握大势。首先，开发商应该总体把握中国楼市大势，如火如荼的城市化、现代化都会激发大量的住房需求。因而，开发商应该对深圳楼市充满信心。其次，开发商需要一个良好的市场环境，那就是：注重自住客的合理需求，以自住需求为主体；而不是鼓励投资、投机需求。任何投资、投机行为都是短视行为。

下面一位是世联地产物业代理部副总经理甘伟，他认为“ 深圳楼市任何时候都是买方市场”，他说：“楼市里面任何时候都是买方市场，我们不能说开发商楼卖的好的时候就是卖方市场，卖的不好的时候就是买方市场。楼卖得好的时候也有个别楼盘不受欢迎，我们不期待做得垃圾一样的楼盘也能畅销，这不现实。任何时候，开发商都得尊重客户的感觉。当然，目前的楼市有点特殊、市场存在观望情绪。开发商在做营销的时候应该摈弃一些华而不实的概念营销，概念只是一个符号，一个抽象的东西。我们做营销要把重点放在挖掘物业价值上面，提升产品附加值，发现需求，创造价值，实现价值。因而，客户经济时代已经到来，我们要努力造福客户。”

第三位是国墅园地产市场中心副总监梁松，他认为：“深圳楼市买方市场早来了”。他的观察是：深圳楼市买方市场早就来了，去年年底就出现了。价格大面积下降就是最好的证明，这是毋庸置疑的事实。有的开发商降价幅度太大，对前期业主的的冲击太大，不利于市场的理性、健康发展。业内应该面对楼市买方市场已经到来的事实，只有勇敢面对才能解决问题。具体而言，一是媒体舆论要理性，而不应该推波助澜，一味唱跌，这不利于当前的楼市。我们发现媒体声音往往出现一边倒的现象，楼价涨的时候大家都“锦上添花”，楼价跌的时候媒体都去“落井下石”，这会形成恶性循环。另一方面，开发商降价当然是唯一出路，但是降价要讲究度，不要降得太猛；另外，开发商应该对前期业主进行适当的补偿，方式可以多种多样，去安抚前期业主。他建议：业内应该抓住有利机会促成回暖，只要有成交，哪怕价格低一点，这样的机会都值得珍惜。

还有一位是高发的销售策划部部长李浩，他认为：“深圳楼市从来不存在买方、卖方市场”。 他说：“深圳楼市不存在卖方市场与买方市场之说，我们不能说去年卖楼卖得好的时候就是卖方市场，而目前就是买方市场。开发商与购房者之间从来都是平等的。更何况，楼市里面也不是一个完整的同一市场，里面可以进行不断的细分，比如有针对中低收入阶层的经济适用房、廉租房，有针对中产阶级的普通商品房，有针对高端人群的别墅、豪宅。实际上，国家一些列的宏观调控政策包括90/70、提高二套住房首付、保障住房政策等的结果是增大了中低收入人群住房的供应量，而后两者的供应量永远都跟不上市场需求。因而，有一个趋势就是，深圳楼市将长期处于供不应求的局面。当然，我们不排除当前楼市中的观望情绪：强劲的购买力被宏观政策压抑、限制了，但是迟早要释放。因而，开发商应该努力地去调动市场情绪，让购买力释放。”他介绍：“我们做营销的更加注重细分市场的研究，提高产品附加值，比如我们的高发城驰目前就发现了不少老年人购买房子，他们看重的就是皇岗公园。”

最后我做一个总结，刚听了大家的精彩发言，我觉得搜房网举办这期“大话地产”的初衷与跟大家有一个观点是一致的，我们也在此呼吁更多人来关注“买方市场”，关注他们的生活习惯、收入、需求，包括他们对片区、产品等方面的偏好。其实说“买方市场”到来了没有，我们觉得应该跟“卖方市场”是处在一个平等地位，因为，如果“卖方市场”不同意，我估计“买方市场”也来不了，最起码开发商应该具有“买方市场”的意识。我们在这里也呼吁无论是业主、还是开发商，要长期关注行业和城市的长期利益。正如刚才高海燕、王世泰讲过楼市要看长期结算，不要赌，不要把买房当做一件短期的事情。就像我们在家电市场上买的手机，这个月买的，可能下个月就跌了，但大家都不后悔，因为大家手机是用来打电话的，而是投资的。对楼市而言，我们只要觉得自己需要这个房子就去买，而不是考虑到什么投机的短期收益，就不会存在“差价补偿”这些事，应该心理更平衡一些。到底房价有没有“底”？这个底应该在购房者自己心里：要看看自己能不能承受得起。对于开发商，这个底“就”是你的家当、产品、品质、服务，包括你对客户、市场需求有没有足够的研究。对于片区的价值或城市的价值，就应该看看政府对片区的投入有多少“底”！无论如何，我们希望“买方”和“卖方”能够良好沟通，希望深圳楼市回归到“以客户为中心”的时代。

最后，非常感谢大家跟我们一起探讨这个话题，谢谢大家能在深圳春交会到来之际为我们带来这么多前瞻性的精彩观点！谢谢大家！

LZ,我只读过中学,政治经济学里描述的经机危机的表象还记得.大众饿着肚子不买牛奶和面包,他们不是在练功,辟谷,他们没钱啊......呜呜呜呜呜呜呜.... 资本家卖不起价,宁愿把牛奶和面包丢进大海.......唉...... 现而今,房子不同于面包,不能丢,也丢不了,丢不起. 让我们了解民众的购买力吧,呵呵......